Dans un monde économique en constante évolution, les forces de vente sont souvent considérées comme des variables d'ajustement.
De nombreuses entreprises malmènent leurs vendeurs, voire même sous-traitent leurs fonctions commerciales. L'influence de la mondialisation et des nouvelles technologies montre au contraire que la fonction vente est essentielle dans l'entreprise. Elle permet de faire fructifier le " capital client ", dont dépend la valeur ajoutée et donc la richesse des entreprises. Ce livre traite du métier de vendeur et de manager commercial à l'aube du troisième millénaire.
Les principaux thèmes abordés sont : la dimension stratégique de la fonction vente, la gestion des secteurs de vente ; l'animation des vendeurs ; la fixation des objectifs ; la détermination de la rémunération. Les vingt années d'expérience de l'auteur lui permettent d'adopter une vraie liberté de ton et d'illustrer son ouvrage d'exemples vécus. Dans ce livre, les dirigeants d'entreprises et les consultants trouveront les informations leur permettant de mieux comprendre l'importance stratégique de la fonction vente.
Il s'adresse également aux managers commerciaux qui y découvriront des éclaircissements sur les comportements, les attentes et l'état d'esprit des vendeurs. Enfin, les vendeurs eux-mêmes y trouveront matière à engager une réflexion sur leur quotidien et le devenir de leur métier.
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