Sujet
Cet ouvrage traite des produits, des services et
systèmes commercialisés dans le monde en exposant d'emblée
les besoins et les comportements des acheteurs industriels
ainsi que le concept central des relations
fournisseur-client. C'est cette référence constante à ces
relations, dans le cadre d'une filière industrielle, qui
imprègne son analyse des divers éléments d'une stratégie de
marketing industriel: choix de créneaux et de clientèle,
gamme de produits, prix, distribution, communication
promotionnelle et services à la clientèle.
Originalité
L'originalité de ce livre tient non seulement à la
largeur de l'éventail d'activités et aux monographies
d'entreprises très représentatives qu'il présente, mais
encore au souci constant de l'auteur de marquer la
relativité culturelle de certains concepts: dans une
littérature trop souvent imprégnée de spécificités
nord-américaines ou hexagonales, cet ouvrage relève, à de
multiples endroits, qu'un même concept peut donner lieu à
différents comportements.
Public
Etudiants du 2e cycle universitaire et postgrade de type
MBA; dirigeants d'entreprises en formation continue.
Contenu
Fondements du marketing industriel - Eventail des
situations - Monographies - Comportement d'achat industriel
- Relations client-fournisseur - Choix de créneaux et de
clientèle - Gestion de produits, innovation, élimination -
Prix en marketing industriel - Distribution en milieu
industriel - Communication promotionnelle avec les marchés
industriels - Services à la clientèle industrielle -
Préparation et mise en uvre des stratégies.
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