Ce manuel ouvre à une pratique de la négociation en dépassant la liste de recettes bien souvent offerte par les ouvrages concurrents. Il permet d'appréhender les notions fondamentales de la négociation d'affaires. Une trentaine de fiches-outils et des témoignages de professionnels permettent de concrétiser l'approche théorique. Ce livre synthétique constitue une base sur laquelle s'appuyer pour la gestion stratégique de la vente comme de l'achat. Au-delà, il intéressera les professionnels et les étudiants qui se destinent à des postes stratégiques en entreprise.
Sommaire prévisionnel : I. Les négociateurs et leurs contextes. II. Le processus de négociation: l'art d'obtenir des avantages. III. Le négociateur stratège. IV. S'entraîner à la négociation en dépassant l'approche normalisatrice
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