Le guide commercial de l'entrepreneur
Comment construire, animer et gérer le « réseau de
vendeurs » de son entreprise ?
Existe-il un seul métier commercial qui s'adapterait à
toute société ?
Comment mailler la réflexion stratégique et le
développement de sa force commerciale ?
Comment l'entrepreneur pourrait-il tout faire, même
s'il est lui-même le meilleur vendeur de sa société ?
Pour répondre à ces questions, Claude Forsans propose
des réflexions et des démarches pragmatiques pour permettre
à chaque entrepreneur, chaque manager de mettre en place le
métier commercial le plus efficace en termes de conquête de
marché, et le mieux adapté à son organisation. Enrichi de
l'expérience et des conseils de dirigeants en poste dans
différents secteurs économiques, ce guide propose aussi de
nombreux outils et documents types. L'ouvrage d'un homme de
terrain, qui prend en compte les difficultés de
l'entrepreneur, ses contraintes de temps et d'obligation de
résultat.
Au sommaire
Le métier commercial
Du réseau de valeurs au réseau de vendeurs
Organiser la force commerciale
La recherche des compétences
Le recrutement
La formation
Le métier de commercial au quotidien
Animation, suivi et contrôle
Rémunérer le métier de commercial
Conclusion
Lexique
Bibliographie Index
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