Quand l'entreprise redécouvre l'existence du client et ne
sait plus à quel saint technologique se vouer pour le
satisfaire, l'auteur, à contre courant du " managérialement
correct " ambiant, revient sur la permanence de la
performance commerciale.
À travers les axes principaux de la vie d'un service
commercial que sont le territoire, l'objectif, la
rémunération variable, la prévision, la motivation, le
recrutement-, il propose aux directions générales et
commerciales une réflexion sur les bonnes pratiques du
management des forces commerciales.
Comment, en connaissant les ressorts qui animent les
femmes et les hommes du réseau de vente, en obtenir, dans
la durée, la meilleure performance.
L'auteur se réfère abondamment à sa propre expérience,
et la met au service du lecteur, dans une approche concrète
et directe que les responsables des entreprises " dites
commerciales " (mais quelles entreprises ne le sont pas ?)
et les consultants qui les conseillent, sauront
certainement mettre à profit.
Des conseils décapants pour :
structurer vos équipes
fidéliser vos clients
fixer les objectifs répartir
les territoires
déterminer la rémunération
recruter vos commerciaux
obtenir un reporting de qualité
relancer l'enthousiasme
... etc.
Au sommaire
Manager les hommes
Quelques petites choses qu'il n'est pas inutile de
savoir sur le commercial
La définition du package commercial
Principes d'attribution du territoire commercial
Le recrutement de commerciaux
Manager l'organisation
commerciale
Les clés de la relation client
Le reporting
Motiver ses forces commerciales
Postface : Et le E-Business, dans tout ça ?
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