Une préparation méthodologique
constitue un véritable gisement de productivité et un gain
de temps considérable.
Si l'on inclut les heures de déplacement d'un commercial
en clientèle dans son emploi du temps, un commercial
travaille longtemps. Trop. Surtout si l'on compare son sort
à celui des sédentaires de son entreprise. Et pour un
résultat qui ne satisfait pas toujours sa direction
commerciale. L'idée est donc d'atteindre une plus grande
efficacité sans travailler plus ou maintenir sa performance
en travaillant moins, grâce à l'analyse du
portefeuille-clients et à la rationalisation des circuits
de visites.
Ce livre propose une méthode éprouvée avec un succès
constant auprès de nombreuses forces de vente appartenant à
des métiers très différents : grande consommation,
industrie, bâtiment, agriculture, santé, énergie, etc.
Composée en étapes successives, cette méthode originale
permet au lecteur de mettre au point lui-même une
organisation beaucoup plus productive des visites de ses
clients et de ses prospects.
Au sommaire
De combien de temps disposez-vous pour visiter votre
clientèle ?
Réflexions sur la politique commerciale
L'évaluation dynamique des clients
Potentiel de visites et coût des visites
L'étagement de la clientèle par " Forces "
Le choix des fréquences de visites
Le repérage des clients sur la carte
Pour accorder le temps et la géographie
Le tracé des circuits de visites
Cas géographiques particuliers
Circuits de visites et négociation de biens
d'équipement ou d'affaires
Cas particuliers commerciaux
Les obstacles à l'organisation des circuits de visites
et leur solution
Télématique et circuits de visites
Gérer son temps pour défendre son organisation
Travaux pratiques d'entraînement à la méthode
d'organisation des circuits de visites
Comment améliorer la productivité et la rentabilité de la
force de vente ?
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