Comment améliorer votre performance ? Que recherche un acheteur ? Quelles sont ses préoccupations ? Que veut-il vraiment et pourquoi ? Voilà des questions tout à fait pertinentes à se poser avant toute prospection ou négociation. La question « pourquoi un client achète ? » plutôt que « comment vendre ? ». Aujourd'hui, malgré la similarité des produits, le profil des acheteurs a grandement changé. Pour rester dans la course, il faut saisir les préoccupations, désirs et problèmes du client. Une approche innovatrice et indispensable grâce à laquelle le vendeur pourra se démarquer.
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